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Toutes les campagnes de sant\u00e9 publique ou les grands th\u00e8mes soci\u00e9taux actuels (comme le r\u00e9chauffement climatique) se heurtent \u00e0 la m\u00eame difficult\u00e9 \u2013 et ce blog que vous lisez rencontre \u00e9galement cette difficult\u00e9 \u2013\u00a0: comment convaincre et persuader\u00a0? Vous pouvez par exemple montrer \u00e0 des parents des dizaines d’\u00e9tudes prouvant la nocivit\u00e9 des \u00e9crans ou des sodas pour les enfants, avec des r\u00e9f\u00e9rences s\u00e9rieuses et solides \u00e0 l’appui, sans que les parents changent le moins du monde leurs comportements \u2013 en vous disant d’arr\u00eater de vous m\u00ealer de leurs affaires. L’\u00eatre humain \u00e9tant suppos\u00e9 \u00eatre un animal raisonnable, sensible \u00e0 la logique des choses, on comprend mal pourquoi il se comporte ainsi, \u00e9tant comme imperm\u00e9able \u00e0 des arguments rationnels pourtant imparables. Comment expliquer cela\u00a0?<\/p>\n
Les neurosciences se sont int\u00e9ress\u00e9es au probl\u00e8me, et la r\u00e9ponse est simple\u00a0: le cerveau humain n’est pas, comme un ordinateur, purement rationnel. Et lorsque nous ignorons cela, m\u00eame les meilleurs efforts pour convaincre les autres peuvent \u00e9chouer.<\/p>\n
Suivons, au fil de trois billets, le livre The Influential Mind: What the Brain Reveals About Our Power to Change Others<\/em> de la neuroscientifique isra\u00e9lienne Tali Sharot, professeur en sciences cognitives au Service de Psychologie Exp\u00e9rimentale de l’University College<\/em> de Londres.<\/p>\n La mauvaise nouvelle\u00a0: Tali Sharot nous y explique que m\u00eame si nous avons un esprit scientifique qui adore traiter des donn\u00e9es rationnellement, la mani\u00e8re dont notre cerveau \u00e9value ces donn\u00e9es et prend des d\u00e9cisions est tr\u00e8s diff\u00e9rente de ce que l’on pourrait attendre d’un esprit purement logique. Pourquoi\u00a0? Parce qu’une approche qui privil\u00e9gie l\u2019information et la logique ignore l’essentiel de ce qui nous rend humain : nos \u00e9motions, nos motivations, nos peurs, nos espoirs et nos d\u00e9sirs.<\/p>\n La bonne nouvelle\u00a0: si le cerveau humain ne fonctionne pas selon des r\u00e8gles strictement logiques, il fonctionne malgr\u00e9 tout selon des r\u00e8gles. Et si nous connaissons ces r\u00e8gles, nous saurons mieux comment formuler nos arguments de mani\u00e8re \u00e0 convaincre les autres.<\/p>\n La mauvaise nouvelle, c’est que ce sont souvent, \u00e0 travers les \u00e2ges, les fanatismes id\u00e9ologiques et religieux qui ont utilis\u00e9s, souvent intuitivement, ces r\u00e8gles.<\/p>\n La bonne nouvelle, c’est qu’une meilleure connaissance de ces r\u00e8gles peut nous permettre de d\u00e9monter les mani\u00e8res de faire des diff\u00e9rents fanatismes.<\/p>\n ****<\/p>\n Tali Sharot a identifi\u00e9 7 facteurs qui influencent notre capacit\u00e9 \u00e0 influencer. Explorons avec elle ces facteurs. Voici les deux premiers.<\/p>\n 1) L’influence des croyances ant\u00e9rieures et des id\u00e9es pr\u00e9con\u00e7ues<\/strong><\/p>\n Votre interlocuteur n’est pas n\u00e9 de la derni\u00e8re pluie. Il a des croyances et des id\u00e9es, qui s’appuient sur toute sa vie pass\u00e9e, sur son \u00e9ducation comme sur ses exp\u00e9riences de la vie.<\/p>\n Lorsque notre cerveau entend de nouvelles informations en accord avec ses croyances ant\u00e9rieures, il les accepte avec empressement. Lorsqu’il entend des propos qui contredisent ses croyances ant\u00e9rieures, sa stabilit\u00e9 est mise en jeu et il s’\u00e9rige aussit\u00f4t en avocat de la d\u00e9fense, \u00e0 la recherche de toute argument contraire imaginable, aussi improbable soit-il. Et plus on insiste, plus la r\u00e9sistance est forte. Et, pire\u00a0: lorsque nous pr\u00e9sentons \u00e0 quelqu’un des informations qui contredisent ses id\u00e9es, cela peut l’amener \u00e0 proposer de nouveaux arguments qui vont renforcer son point de vue de d\u00e9part, ce que l’on appelle \u00ab\u00a0l’effet boomerang\u00a0\u00bb. Votre objectif de persuader est compl\u00e8tement rat\u00e9.<\/p>\n Et si vous vous consid\u00e9rez comme vraiment intelligent, \u00eates-vous \u00e0 l’abri de l’effet boomerang\u00a0? Pas forc\u00e9ment. Plus vos capacit\u00e9s cognitives sont grandes, plus vous \u00eates en mesure de rationaliser, d’interpr\u00e9ter les informations \u00e0 votre guise et de modifier astucieusement les donn\u00e9es pour les adapter \u00e0 vos opinions. Un effet boomerang encore plus fort.<\/p>\n Alors, comment pouvons-nous surmonter cette r\u00e9sistance naturelle de notre cerveau ?<\/p>\n Le conseil de Tali Sharot\u00a0: n’essayez pas de prouver \u00e0 l’autre personne qu’elle a tort. Commencez par trouver un terrain d’entente avec elle.<\/p>\n Elle prend l’exemple des vaccins\u00a0: dire aux parents qui refusent de vacciner leur enfant que la science a montr\u00e9 que les vaccins ne causent pas l\u2019autisme ne modifie pas leur comportement. Il est plus efficace d’affirmer que les vaccins prot\u00e8gent leur enfant contre des maladies mortelles. Cet argument ne contredit pas leurs croyances ant\u00e9rieures et est compatible avec l’objectif commun, qui est de garder les enfants en bonne sant\u00e9.<\/p>\n 2) La synchronisation \u00e9motionnelle<\/strong><\/p>\n Vous pouvez avoir les meilleures arguments possibles, mais si vous n’\u00eates pas \u00ab\u00a0synchronis\u00e9 \u00e9motionnellement\u00a0\u00bb avec l’autre personne, elle risque de ne rien entendre ce que vous dites.<\/p>\n Que signifie cette \u00ab\u00a0synchronisation \u00e9motionnelle\u00a0\u00bb\u00a0? C’est une synchronisation qui se met en place au niveau du cerveau (la \u00ab\u00a0synchronisation neurale\u00a0\u00bb) permettant une meilleure communication avec les autres.<\/p>\n Tali Sharot cite la neuroscientifique finlandaise Lauri Nummenmaa, qui \u00e9tudie cette synchronisation c\u00e9r\u00e9brale. D’apr\u00e8s elle, ce sont essentiellement les \u00e9motions qui participent \u00e0 la synchronisation de deux cerveaux qui tentent de communiquer entre eux, permettant de faciliter les interactions sociales et la compr\u00e9hension mutuelle. Par les \u00e9motions partag\u00e9es, nous synchronisons l’\u00e9tat physiologique de l’auditeur avec celui de l’orateur, ce qui augmente les chances que l’auditeur traite les informations entrantes de la m\u00eame mani\u00e8re que l’orateur les voit.<\/p>\n Pratiquement, cela signifie que le fait de susciter des \u00e9motions peut vous aider \u00e0 communiquer vos id\u00e9es et \u00e0 faire partager votre point de vue \u00e0 d’autres personnes, que vous parliez \u00e0 un seul individu ou que vous parliez \u00e0 des milliers de personnes \u2013 pour le meilleur comme pour le pire.<\/p>\n Comment, en pratique, pouvons-nous susciter cette synchronisation \u00e9motionnelle\u00a0?<\/p>\n Cela d\u00e9pend \u00e9videmment du contexte. On peut raconter une blague ou une histoire pour d\u00e9tendre l’atmosph\u00e8re, et ensuite la conversation semblera plus facile. A suivre…<\/p>\n
\nPour Tali Sharot, l’un des moyens les plus puissants de cr\u00e9er cette synchronisation \u00e9motionnelle est de partager des sentiments. Les \u00e9motions que cela cr\u00e9e sont particuli\u00e8rement contagieuses. Nous fa\u00e7onnons ainsi les \u00e9tats \u00e9motionnels des autres personnes, augmentant ainsi les chances qu’elles partagent notre point de vue.<\/p>\n