{"id":2851,"date":"2018-10-17T09:15:54","date_gmt":"2018-10-17T07:15:54","guid":{"rendered":"https:\/\/www.mieux-apprendre.com\/?p=2851"},"modified":"2020-01-27T10:41:02","modified_gmt":"2020-01-27T09:41:02","slug":"lart-difficile-de-la-persuasion-vu-par-les-neurosciences-partie-2","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.mieux-apprendre.com\/?p=2851","title":{"rendered":"L’art difficile de la persuasion, vu par les neurosciences \u2013 Partie 2"},"content":{"rendered":"

\"\"<\/p>\n

Dans un premier billet, nous avons vu que notre cerveau n’est pas, comme un ordinateur, purement rationnel, et que le consid\u00e9rer comme tel nous emp\u00eache de transmettre nos id\u00e9es, aussi logiques et imparables soient-elles.<\/p>\n

Nous suivons le livre The Influential Mind: What the Brain Reveals About Our Power to Change Others<\/em> de la neuroscientifique isra\u00e9lienne Tali Sharot. Elle a identifi\u00e9 7 facteurs qui influencent notre capacit\u00e9 \u00e0 influencer. Dans un premier billet<\/a> , nous avons d\u00e9velopp\u00e9 les deux premiers facteurs\u00a0:
\n1) L’influence des croyances ant\u00e9rieures et des id\u00e9es pr\u00e9con\u00e7ues<\/strong>
\n2) La synchronisation \u00e9motionnelle<\/strong><\/p>\n

D\u00e9veloppons maintenant deux autres facteurs.<\/p>\n

3) Des promesses de r\u00e9compenses plut\u00f4t que des menaces<\/strong><\/p>\n

Si vous voulez que quelqu’un fasse quelque chose, il \u00eatre pr\u00e9f\u00e9rable de mettre en avant une r\u00e9compense, qui suscite une anticipation de plaisir, plut\u00f4t que de menacer d’une punition, qui provoque une anticipation de la douleur. L’anticipation d’une r\u00e9compense est en g\u00e9n\u00e9rale plus forte que la peur cr\u00e9\u00e9e par une menace, lorsqu’il s’agit d’inciter le cerveau \u00e0 agir.<\/p>\n

Tali Sharot raconte\u00a0: Dans un h\u00f4pital, uniquement 10% du personnel se lavait les mains (!). Mais lorsque les chercheurs ont mis en place un tableau de bord \u00e9lectronique qui f\u00e9licitait les employ\u00e9s apr\u00e8s s’\u00eatre lav\u00e9s les mains, la conformit\u00e9 dans le lavage des mains a atteint 90%.
\nOu dans une entreprise, une r\u00e9compense pour bons r\u00e9sultats sera plus efficace que la menace d’une r\u00e9duction de salaire en cas de mauvais r\u00e9sultats.<\/p>\n

MAIS l’autre aspect de cette r\u00e8gle est \u00e9galement essentiel \u00e0 garder \u00e0 l\u2019esprit\u00a0: lorsque vous voulez que les gens \u00e9vitent de faire quelque chose \u2013 un enfant de boire un soda ou un employ\u00e9 de communiquer des informations confidentielles \u00e0 des personnes non autoris\u00e9es \u2013, il est en g\u00e9n\u00e9ral plus efficace d’avertir des cons\u00e9quences n\u00e9fastes que de promettre des r\u00e9compenses.<\/p>\n

Mettre l’accent sur les r\u00e9compenses est donc un bien meilleur moyen de dire aux gens quoi faire. Le probl\u00e8me, c’est que les gens d\u00e9testent qu’on leur dise quoi faire. La solution, pour persuader les gens \u00e0 faire ce qu’on leur dit, est de parler du r\u00e9sultat positif \u00e0 attendre sans leur dire quoi faire…<\/p>\n

4) Donner le sentiment \u00e0 l’autre qu’il contr\u00f4le la situation<\/strong><\/p>\n

Nous aimons avoir le sentiment de contr\u00f4ler la situation \u2013 nous sommes biologiquement c\u00e2bl\u00e9s pour cela.<\/p>\n

Tali Sharot raconte : par exemple, les patients atteints d’un cancer qui ont le sentiment de bien contr\u00f4ler la situation survivent plus longtemps. Elle explique\u00a0: ce n’est pas surprenant, car le sentiment de contr\u00f4le r\u00e9duit la peur, l’anxi\u00e9t\u00e9 et le stress \u2013 toutes choses qui ont un effet n\u00e9faste sur notre corps.<\/p>\n

L’ancien n\u00e9gociateur du FBI, Chris Voss, expliquait qu’il \u00e9tait essentiel, dans toute n\u00e9gociation avec un preneur d\u2019otage, de lui donner le sentiment qu’il contr\u00f4lait la situation. C’est ce que confirme les recherches.<\/p>\n

Pratiquement, lorsque vous voulez convaincre, cela signifie de ne pas donner d\u2019ordres mais de proposer des options ou des choix. Les parents et les enseignants, en particulier, appr\u00e9cieront.<\/p>\n

A suivre…<\/p>\n

Bruno Hourst<\/strong><\/p>\n

Ressources<\/strong><\/em><\/p>\n

The Influential Mind: What the Brain Reveals About Our Power to Change Others<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Dans un premier billet, nous avons vu que notre cerveau n’est pas, comme un ordinateur, purement rationnel, et que le consid\u00e9rer comme tel nous emp\u00eache de transmettre nos id\u00e9es, aussi logiques et imparables soient-elles. Nous suivons le livre The Influential Mind: What the Brain Reveals About Our Power to Change Others de la neuroscientifique isra\u00e9lienne Tali Sharot. Elle a identifi\u00e9 7 facteurs qui influencent notre capacit\u00e9 \u00e0 influencer. Dans un premier billet , nous avons d\u00e9velopp\u00e9 les deux premiers facteurs\u00a0: 1) L’influence des croyances ant\u00e9rieures et des id\u00e9es pr\u00e9con\u00e7ues 2) La synchronisation \u00e9motionnelle D\u00e9veloppons maintenant deux autres facteurs. 3) Des promesses de r\u00e9compenses plut\u00f4t que des menaces Si vous voulez que quelqu’un fasse quelque chose, il \u00eatre pr\u00e9f\u00e9rable de mettre en avant une r\u00e9compense, qui suscite une anticipation de plaisir, plut\u00f4t que de menacer d’une punition, qui provoque une anticipation de la douleur. L’anticipation d’une r\u00e9compense est en g\u00e9n\u00e9rale plus forte que la peur cr\u00e9\u00e9e par une menace, lorsqu’il s’agit d’inciter le cerveau \u00e0 agir. Tali Sharot raconte\u00a0: Dans un h\u00f4pital, uniquement 10% du personnel se lavait les mains (!). Mais lorsque les chercheurs ont mis en place un tableau de bord \u00e9lectronique qui f\u00e9licitait les employ\u00e9s apr\u00e8s s’\u00eatre lav\u00e9s les mains, la conformit\u00e9 dans le lavage des mains a atteint 90%. Ou dans une entreprise, une r\u00e9compense pour bons r\u00e9sultats sera plus efficace que la menace d’une r\u00e9duction de salaire en cas de mauvais r\u00e9sultats. MAIS l’autre aspect de cette r\u00e8gle est \u00e9galement essentiel \u00e0 garder \u00e0 l\u2019esprit\u00a0: lorsque vous voulez que les gens \u00e9vitent de faire quelque chose \u2013 un enfant de boire un soda ou un employ\u00e9 de communiquer des informations confidentielles \u00e0 des personnes non autoris\u00e9es \u2013, il est en g\u00e9n\u00e9ral plus efficace d’avertir des cons\u00e9quences n\u00e9fastes que de promettre des r\u00e9compenses. Mettre l’accent sur les r\u00e9compenses est donc un bien meilleur moyen de dire aux gens quoi faire. Le probl\u00e8me, c’est que les gens d\u00e9testent qu’on leur dise quoi faire. La solution, pour persuader les gens \u00e0 faire ce qu’on leur dit, est de parler du r\u00e9sultat positif \u00e0 attendre sans leur dire quoi faire… 4) Donner le sentiment \u00e0 l’autre qu’il contr\u00f4le la situation Nous aimons avoir le sentiment de contr\u00f4ler la situation \u2013 nous sommes biologiquement c\u00e2bl\u00e9s pour cela. Tali Sharot raconte : par exemple, les patients atteints d’un cancer qui ont le sentiment de bien contr\u00f4ler la situation survivent plus longtemps. Elle explique\u00a0: ce n’est pas surprenant, car le sentiment de contr\u00f4le r\u00e9duit la peur, l’anxi\u00e9t\u00e9 et le stress \u2013 toutes choses qui ont un effet n\u00e9faste sur notre corps. L’ancien n\u00e9gociateur du FBI, Chris Voss, expliquait qu’il \u00e9tait essentiel, dans toute n\u00e9gociation avec un preneur d\u2019otage, de lui donner le sentiment qu’il contr\u00f4lait la situation. C’est ce que confirme les recherches. Pratiquement, lorsque vous voulez convaincre, cela signifie de ne pas donner d\u2019ordres mais de proposer des options ou des choix. Les parents et les enseignants, en particulier, appr\u00e9cieront. 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