{"id":2857,"date":"2018-10-17T09:27:48","date_gmt":"2018-10-17T07:27:48","guid":{"rendered":"https:\/\/www.mieux-apprendre.com\/?p=2857"},"modified":"2020-01-27T10:41:02","modified_gmt":"2020-01-27T09:41:02","slug":"lart-difficile-de-la-persuasion-vu-par-les-neurosciences-partie-3","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.mieux-apprendre.com\/?p=2857","title":{"rendered":"L’art difficile de la persuasion, vu par les neurosciences \u2013 Partie 3"},"content":{"rendered":"\t\t
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Dans deux premiers billets<\/a>, nous avons vu que notre cerveau n’est pas, comme un ordinateur, purement rationnel, et que le consid\u00e9rer comme tel nous emp\u00eache de transmettre nos id\u00e9es, aussi logiques et imparables soient-elles.<\/p>

Nous suivons le livre The Influential Mind: What the Brain Reveals About Our Power to Change Others<\/em> de la neuroscientifique isra\u00e9lienne Tali Sharot. Elle a identifi\u00e9 7 facteurs qui influencent notre capacit\u00e9 \u00e0 influencer. Dans les deux premiers billets, nous avons d\u00e9velopp\u00e9 les quatre premiers facteurs\u00a0:
1) L’influence des croyances ant\u00e9rieures et des id\u00e9es pr\u00e9con\u00e7ues<\/strong>
2) La synchronisation \u00e9motionnelle<\/strong>
3) Des promesses de r\u00e9compenses plut\u00f4t que des menaces<\/strong>
4) Donner le sentiment \u00e0 l’autre qu’il contr\u00f4le la situation<\/strong><\/p>

D\u00e9veloppons les trois derniers facteurs qui peuvent nous aider \u00e0 mieux persuader nos interlocuteurs.<\/p>

5) Pr\u00e9senter le c\u00f4t\u00e9 positif et d\u00e9clencher de la curiosit\u00e9<\/strong>
Intuitivement, nous pensons que si nous avons quelque chose d’important \u00e0 transmettre, les autres voudront nous \u00e9couter et entendre ces choses importantes. En fait, c’est faux, en particulier si l’information est li\u00e9e \u00e0 un message sombre\u00a0: nous faisons tout pour l’\u00e9viter. C’est par exemple le cas du briefing de s\u00e9curit\u00e9 dans les avions avant le d\u00e9collage, que personne n’\u00e9coute ou ne veut \u00e9couter. Les compagnies a\u00e9riennes ont fait maintenant de gros efforts pour rendre ce briefing attrayant, tout en disant la m\u00eame chose qu’auparavant.<\/p>

Ce refus d’\u00e9couter des informations n\u00e9gatives ou potentiellement n\u00e9gatives peut aller tr\u00e8s loin.
Tali Sharot prend un exemple\u00a0: lorsque les m\u00e9decins disent aux gens qu\u2019ils ont un risque d’\u00eatre atteints de la maladie de Huntington et qu’ils doivent faire un test pour confirmer ou infirmer qu’ils ont ou n’ont pas cette maladie, seuls 10 \u00e0 20% d\u2019entre eux font effectivement le test. D’autres \u00e9tudes ont montr\u00e9 des r\u00e9sultats similaires en mati\u00e8re de d\u00e9pistage du VIH et de d\u00e9pistage du cancer du sein.<\/p>

Donc, si nous pr\u00e9sentons une information avec tout son c\u00f4t\u00e9 n\u00e9gatif (comme \u00ab\u00a0Fumer tue\u00a0\u00bb), le cerveau des personnes concern\u00e9es va souvent se d\u00e9connecter et refuser de recevoir l’information. Mais si la m\u00eame information est pr\u00e9sent\u00e9e avec un c\u00f4t\u00e9 positif (\u00ab\u00a0Johnny a arr\u00eat\u00e9 de fumer en 15 jours\u00a0!\u00a0\u00bb), ce m\u00eame cerveau devient curieux. Et l\u00e0, les choses changent\u00a0: cette curiosit\u00e9 fait qu’on accepte d’\u00e9couter.<\/p>

Mais comment rendre les gens vraiment curieux ? En leur pr\u00e9sentant une information incompl\u00e8te, comme dans l’exemple (imaginaire) ci-dessus. En lisant cette phrase, beaucoup de gens vont se demander \u00ab\u00a0Comment il a fait\u00a0?\u00a0\u00bb et vont chercher des informations reli\u00e9es \u00e0 l’arr\u00eat de la cigarette. La curiosit\u00e9 surmonte le refus d’entendre.<\/p>

Pratiquement, cela signifie qu’il faut recadrer le message que vous voulez transmettre en mettant en \u00e9vidence la possibilit\u00e9 de progr\u00e8s plut\u00f4t que de malheur, et en pr\u00e9sentant l’information d’une mani\u00e8re incompl\u00e8te pour d\u00e9clencher de la curiosit\u00e9.<\/p>

6) Tenir compte de l’\u00e9tat \u00e9motionnel de la personne \u00e0 l’instant pr\u00e9sent<\/strong>
L\u2019\u00e9tat \u00e9motionnel dans lequel se trouve votre interlocuteur aura une incidence sur sa r\u00e9action \u00e0 ce que vous avez \u00e0 lui transmettre. Donc vous devez modifier la forme de votre message en cons\u00e9quence.<\/p>